曾经参与豪华汽车品牌中国区产品/销售/市场策略相关工作，尝试从几个角度去解读/(猜测）此事。
- Lexus总部角度：基于更高投资回报的目标基础，Lexus 中国团队在年底销量攀升过程中逆市涨价。本是一次Lexus中国团队认为"简单"的年款切换增配涨价的动作。可以在销量不变情况下，提升每月数千万利润，也可以略微"抑制"经销商加价情况。（甚至可以猜测这是一次三季度起的总部要求中国在产品供应量不大幅变化情况下，提升整体利润的任务）
- 产品角度：涨价幅度超越了提供产品升值部分，即使后续通过销售政策弥补部分品牌精品和服务但补偿价值与涨价幅度相比有很大差距。况且部分信息反馈，增配的主力LSS+（全速域ACC和车道保持LTA）在7月产品切换动力时已经平价升级过。属于后续补涨价格，对于稍晚时间订车车主存在不公平的嫌疑。
- 销售角度： 近几年Lexus由于产品投放及时，竞争力优秀且销量规划比较克制。在市场整体激烈竞争环境下取得了很不容易的量价齐升的好局面。（即单车价格稳定折扣少甚至加价，但销量和市占率依然上升）。目前这么好的局面下，但日本总部方面不能解决ES，RX等畅销车的供不应求，终端加价使得经销商利润提升高于厂家利润。基于此情况，销售团队同意/默许产品略增配但实际提升价格来提升至少3000-10000的厂家单车利润。（猜测销售会担心影响经销商情绪，但迫于管理层压力，必须实行。）
- 品牌市场角度： 原本增配LSS+还可以继续吹一波产品配置好，科技感强。尤其是7月增配不加指导价时，更可以说明Lexus"厚道"。但现在10月涨价导致前序市场宣传工作立刻要转向公关灭火消毒工作。
- 公关角度：原本提示过逆势涨价的舆论风险，尤其是销售团队不能指导经销商就之前订单做出稳妥安排的情况下。必然未提车车主会有不满乃至负面新闻。现在只能灭火，并要求进行销售政策补偿。
- 经销商角度：ES等热销车资源不能提高供应。不少订单被要求提现车客户转到了别的品牌。虽然允许经销商加价。但好景不长，主机厂亲自涨价来抢利润了。能承受涨价的客户还好，不能承受的，经销商把加价减少来满足？那区域价格联盟岂不是要破了？主机厂到底想好没？
总的来说，一次有组织有目的的 Lexus 品牌 2019年利润提升行动。但由于没有将产品提升动作与年款切换有效结合，加之销售团队没有与经销商就既有老款订单，和未交付订单等问题妥善考虑，最终将也许可以平稳过渡的一次行动变成了一次近年来最大的 Lexus 负面新闻。
看得出目前 Lexus 中国团队对销量和利润的追求甚至不惜冒一定品牌的风险，这也跟Lexus中国团队中方力量并不强有关，品牌在中国长久健康度美誉度很难被按几年一期任职的日方大boss特别放在心里。至于中方管理层和中层，缺乏持股等长期运营激励，短期即使不满，但反抗无效，不如照办。
（也许随着明年竞争激烈，会是 Lexus 品牌的一个拐点。多年后，品牌方会怀念。）
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：诸葛君
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